A importância do domínio de previsão de vendas

A importância do domínio de previsão de vendas

Em muitas organizações, a previsão de vendas é um pouco de arte obscura, com os gerentes tendo que basear suas previsões em uma mistura de dados históricos e intuição. Como resultado, os níveis de precisão podem oscilar em torno de 60% ou até menos.

É uma situação que precisa ser melhorada. Encontrar maneiras de obter previsões mais precisas deve estar no topo da lista de prioridades de todos os gerentes de operações de vendas (operações de vendas).

Melhorar a precisão

A previsão de vendas depende de dados fornecidos pelas equipes de vendas. Isso inclui o status de cada negócio potencial em andamento, receitas previstas e quando essas receitas serão realizadas.

Infelizmente, no entanto, esses dados muitas vezes podem ser de qualidade questionável. As equipes de vendas podem esquecer de registrar negócios em potencial e estimar incorretamente quantos serão ganhos. Diferentes equipes também podem realizar estimativas de maneiras diferentes, obscurecendo ainda mais os dados.

O primeiro passo para melhorar a previsão é facilitar o processo de coleta de dados. Se as equipes de vendas tiverem que lutar com coisas que as atrapalham, elas simplesmente não farão isso. Você precisa ter um processo que seja claramente documentado e fácil para as pessoas seguirem de forma consistente.

Também é importante ser específico sobre as etapas de venda que estão sendo seguidas e vinculá-las à metodologia de vendas da empresa. Isso garante consistência entre as equipes, pois explica como certas coisas precisam acontecer antes que um negócio seja movido para o próximo estágio do processo de vendas.

Quando você se torna melhor em julgar em que estágio os negócios chegaram, pode criar um modelo de previsão muito mais preciso do que no passado. Quando você atinge esse estágio, fica mais fácil mover a agulha de precisão para cima, de 60% para 90% e além.

Operações de vendas e gerentes de vendas trabalhando juntos

Embora o progresso seja encorajador, ultrapassar os 10% finais para se tornar o mais preciso possível na previsão exigirá uma forte relação de trabalho entre o gerente de operações de vendas e os gerentes que orientam as equipes de vendas.

Em muitos casos, os gerentes de vendas tendem a ser vendedores que foram promovidos por um bom desempenho. No entanto, com muita frequência, eles não funcionam realmente como gerentes, mas se tornam super vendedores. Em vez de treinar as pessoas e mostrar a elas como fechar negócios, eles gastam seu tempo ajudando-as a fechar negócios.

É importante garantir que seus Gerentes de Vendas não caiam nessa armadilha, mas concentrem seus esforços em motivar e treinar suas equipes. Eles também precisam trabalhar em estreita colaboração com o Gerente de Vendas para manter a precisão das previsões ao longo do tempo.

A evolução do CRM

Outro fator que está ajudando a obter melhores previsões é a evolução contínua das plataformas de CRM. Antes pouco mais do que repositórios centrais de dados de vendas, eles estão rapidamente se tornando ferramentas poderosas que podem fornecer suporte proativo às equipes de vendas.

Graças aos avanços em tudo, desde inteligência artificial até reconhecimento de fala e análise de dados, muito do que tradicionalmente era um processo manual se tornará automatizado. Por exemplo, a IA pode ler o diário de um vendedor e saber com qual cliente ele está se encontrando hoje. A reunião pode ser gravada com notas geradas automaticamente e armazenadas no sistema. As ferramentas de IA podem analisar as conversas para identificar os sentimentos expressos e recomendar os próximos passos que devem ser dados.

A combinação de processos integrados e consistentes e novas tecnologias torna este um momento emocionante para as equipes de vendas e gerentes de operações de vendas. Alcançar mais avanços na precisão das previsões será um dos principais benefícios.

 

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