A lei da reciprocidade na Prestação de Serviços

A lei da reciprocidade na Prestação de Serviços

Os seres humanos são animais sociais. Isso pode soar como um caso extremo de afirmar o óbvio, mas é, de fato, importante. Criaturas sociais geralmente seguem “programas sociais” internos mesmo quando não estão completamente cientes disso. A lei da reciprocidade é um desses programas sociais. É o princípio que em sociedades decentes – quando alguém faz algo de bom para você, você vai querer fazer algo de bom para eles em troca. Como você pode imaginar, isso torna a vida geralmente mais agradável para todos. Então, está programado em nós sermos legais quando as pessoas são legais conosco.

Na verdade, não é suficiente sermos gentis em troca quando alguém é bonzinho conosco. Outra faceta do comportamento social humano é que tentamos fazer melhor do que aqueles que nos rodeiam. Então, quando alguém é legal conosco – tentamos ser ainda mais legais em troca. Fazemos isso inconscientemente na maioria das vezes.

A lei da reciprocidade é importante para os empresários porque pode ser aproveitada para ajudá-lo a construir seu negócio; se você fizer isso da maneira certa.

A lei da reciprocidade e da generosidade

A base subjacente do uso da lei da reciprocidade em seus negócios é que ela o faz com intenção generosa. Pode ser uma luta quando você começa a construir confiança em você e em sua empresa. Muitas vezes significa correr riscos para demonstrar sua credibilidade, empatia e boa intenção geral em relação aos outros.

Pense na Internet – o exemplo mais óbvio desse comportamento no trabalho está na forma de um e-book gratuito. O dono do site te dá um e-book grátis porque a) é uma chance para ele demonstrar seu conhecimento e trazer benefícios reais para o seu negócio, e b) há uma boa chance de ele entender a lei da reciprocidade; se eles lhe derem conselhos úteis de graça, você estará muito mais inclinado a contratá-los por sua experiência.

Para que isso seja de “boa fé”, o presente deve atender a alguns critérios:

  • Deve ser útil. Todos nós já fomos vítimas do e-book gratuito, que foi simplesmente uma perda de tempo. Ele provoca um pouco de informação antes de exigir que paguemos pelas coisas valiosas. Isso não é “boa fé”, é um truque.
  • Deve demonstrar empatia com o destinatário. Um presente não pode ser útil apenas do seu ponto de vista, ele deve ajudar o destinatário a resolver um problema ou melhorar sua vida de alguma outra forma.
  • Deve parecer um presente e não um truque para se esgueirar em sua carteira. Você deve sinceramente dar e arriscar que seu destinatário opte por não fazer negócios com você para que um presente tenha valor.

Se você não seguir esses pontos, você está tentando abusar da lei da reciprocidade. Esse é o tipo de tática de vendas que provavelmente queima mais pontes do que constrói.

Em primeiro lugar, a maioria das pessoas pode sentir esse tipo de estratagema pelo que é e eles simplesmente vão embora em primeiro lugar. Eles provavelmente também vão contar a outras pessoas como se sentiram e isso tornará ainda mais difícil conquistar negócios no futuro.

Em segundo lugar, algumas pessoas ainda podem se sentir obrigadas, embora se sintam enganadas. Eles se tornarão clientes, mas apenas a contragosto e serão muito mais difíceis de satisfazer do que seus clientes comuns. Basicamente, a falta de boa-fé é uma forma de gerar ressentimentos e reclamações dos clientes antes mesmo de você iniciar seu relacionamento com os clientes.

 

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