Os clientes odeiam ser vendidos. Eles não se importam em obter ajuda especializada quando querem comprar algo. Mas na maioria das vezes eles não estão prontos para comprar, e uma das coisas mais irritantes é ter um vendedor tentando convencê-los a comprar quando eles não estão prontos. Infelizmente, muitas pessoas em cargos de marketing e vendas parecem não entender isso e passam a irritar seus clientes em potencial. Eles não percebem que existe uma maneira muito melhor de vender.
Maneiras razoáveis de enfrentar a situação
Muitas vezes, não contamos com nenhum tipo de treinamento comercial ou de vendas. Como seria de esperar de qualquer fundador/CEO, somos colocados em muitas situações de venda. Desenvolver4 uma intuição de como interagir com clientes em potencial que possa funcionar surpreendentemente bem. Ao outros vendedores, observe que eles entraram em um discurso de vendas muito mais cedo do que o ideal feito e venderam muito mais do que eu achava apropriado. Meu instinto me disse que o destinatário desses discursos de vendas se sentia desconfortável e desconfiado. Além disso, quando li sobre como você deveria fechar negócios, fiquei surpreso, pois não estava usando nenhuma dessas técnicas de fechamento de negócios, mas consegui fechar negócios com relativa facilidade.
Foi só mais tarde na vida que percebi o que estava fazendo para ter sucesso e por que funcionava tão bem.
Construindo um relacionamento e confiança
O erro que observei foi que muitos profissionais de marketing e vendas querem pular direto para a venda.
O problema com essa abordagem é que ela ignorou a importância da confiança no processo de vendas. Eu estava fazendo algo diferente:
- Primeiro construindo um relacionamento
- Então construindo confiança
O resultado disso era que geralmente o cliente começava a me pedir minha opinião sobre o que deveria comprar. Assim que isso aconteceu, eu ganhei a dura batalha e estava a caminho de conquistar o cliente. Tudo isso aconteceu sem qualquer venda difícil.
Isso mudou toda a dinâmica de vendas ascendentes para vendas suaves de consultoria/consultoria. Isso parecia uma maneira muito mais bem-sucedida de fazer as coisas.
Como ajustar esse padrão?
- Eu começaria aprendendo algo sobre eles. Idealmente, eu faria isso pesquisando-os antes de fazer a visita ou o telefonema. No entanto, houve muitas vezes em que não tive tempo para fazer isso. Nessas situações, eu começaria com algumas perguntas e confiaria no conhecimento que obtive ao conversar com clientes semelhantes.
- Então eu trabalharia duro para encontrar uma maneira de agregar algum valor à sua vida empresarial. Normalmente, isso significava trazer a eles alguns novos insights, mas poderia ser de outras maneiras.
- Eu estava procurando maneiras de fazer com que o cliente me fizesse perguntas sobre coisas que poderiam ajudá-los ou a seus negócios. Quando isso aconteceu, tomei isso como um sinal chave de que estava começando a ter sucesso.
Em várias situações, existem maneiras de iniciar a criação de confiança antes mesmo de me encontrar com a pessoa. Para fazer isso, eu poderia fazer uma das duas coisas:
- Envie-lhes algo de alto valor que provasse que minha empresa sabia coisas que seriam úteis para eles. Um exemplo que posso dar disso foi quando fundamos a International Software na Europa (mais tarde mudamos o nome para Corporate Software). A International Software produz este grande livro a cada seis meses que é uma revisão de todos os softwares para PC no mercado. Na época em que fizemos isso, o mercado era muito precoce e os clientes não sabiam qual software usar para coisas como processamento de texto, emulação de terminal de mainframe IBM, gerenciamento de projetos, criação de apresentações de slides etc. estava disponível e os ajudou a escolher o que era melhor para suas necessidades. Este foi alto valor. Ao enviar o Guia antes da reunião, descobrimos que nossa taxa de aceitação para participar de reuniões saltou de cerca de 20% para mais de 85%.
- Eu poderia usar as informações que havia reunido sobre eles em minha pesquisa e processá-las em meu produto para produzir alguma saída que fosse personalizada para eles e mostrasse algo de valor.
Agregar valor geralmente é melhor feito de maneira ortogonal
Muitas vezes a forma como eu agregava valor não estava diretamente associada ao produto que eu ia tentar vendê-los mais tarde
Por exemplo, eu poderia escolher um tópico de nível muito mais alto de alguma mega tendência que estava afetando seu segmento de negócios e discutir como outras empresas em seu segmento estavam lidando com esse problema. O valor seria os insights sobre seus pares ou concorrentes.
No entanto, quanto mais próximo do seu tópico, melhor. Por exemplo, você pode construir um relacionamento e confiança com um cliente jogando golfe com ele, mas quando chega a hora de selecionar um pacote de software sofisticado, ele pode não confiar em sua opinião nesse campo específico. Portanto, é melhor construir um relacionamento e confiar de uma maneira que o configure como uma pessoa confiável para obter conselhos sobre seus negócios.
Posicionamento como especialista
Eu também tinha outra técnica que funcionava bem: me posicionar como um especialista. Eu me certificaria de estudar para desenvolver algum conhecimento em uma área que fosse interessante ou importante para eles. Então, criaríamos um fórum onde isso poderia ser entregue como uma apresentação. Quanto maior o tamanho do público, mais poderoso o efeito. Uma vez que me tornei um especialista na mente dos compradores, eles me viram como uma pessoa natural a quem recorrer para obter conselhos de negócios.
Uma regra chave
Há uma regra-chave que eu instintivamente segui: minhas apresentações evitavam religiosamente qualquer referência à minha empresa ou produto. Na minha opinião, isso destruiria a credibilidade e transformaria isso em mais um discurso de vendas.
Pense em suas próprias experiências: quantas vezes você esteve em uma conferência em que pagou para participar e foi desanimado por um apresentador que não resistiu em usar sua apresentação para lançar seu produto. Continua a me surpreender quantos profissionais de marketing arruínam grandes oportunidades ignorando essa regra. Eles simplesmente não conseguem resistir à tentação. Eles aparentemente não entendem como a confiança é construída e como ela pode ser traduzida em uma ferramenta de vendas muito poderosa.
Um Exemplo Pré-Internet
Em uma situação em que não tínhamos a experiência que desejávamos internamente, contratamos o grupo de consultoria de gestão Nolan Norton para desenvolver uma apresentação para nós. Isso foi por volta de 1987, nos primeiros dias das redes Novell. (Caso você esteja se perguntando por que estou usando exemplos tão antigos e não me referindo a situações pós-Internet modernas, aguarde a próxima seção onde isso ficará claro.) Esta apresentação previu como os computadores passariam de máquinas individuais desconectadas para máquinas conectadas grupos de trabalho, para redes de toda a empresa e, eventualmente, para o estágio em que todas as empresas estariam conectadas. (Isso aconteceu de ser um indicador muito presciente da Internet.) Ele falava sobre como cada estágio transformaria seus negócios.
A apresentação foi altamente visionária e também educativa. Treinamos nossa força de vendas sobre como fazer a apresentação e, no processo, os transformamos em formadores de opinião e “especialistas” que valiam a pena ouvir. Eles não eram mais “vendedores a serem evitados”. Se o cliente comprasse a premissa da apresentação, provavelmente nos procuraria para obter ajuda na implementação de redes e na camada de software superior para comunicações e colaboração.
Como construir uma relação de confiança no mundo online?
Uma das mega tendências mais interessantes que ocorrem hoje é a mudança das interações comerciais face a face para as online. Esse tipo de autoatendimento on-line é ótimo para o cliente, pois ele pode obter as informações que deseja, quando quiser, sem espera, vendedores e menus interativos de resposta de voz irritantes, etc. muito mais barato deixar os clientes se servirem on-line do que com o toque humano.
A web também nos deu um monte de novas ferramentas poderosas para engajar clientes (Blogs, Mídias Sociais, Vídeos, Webinars, Fóruns, Bate-papo, etc. Também nos deu o poder de personalizar experiências individuais com base nos interesses de um cliente.
A desvantagem disso é que seu cliente é responsável por onde ele passa o tempo e, se você não os envolver rapidamente, eles simplesmente sairão do seu site. A chave para esse engajamento é a mesma das situações de vendas cara a cara que descrevi acima: construa um relacionamento de confiança.
Como a nutrição certa leva a um relacionamento confiável
Os profissionais de marketing inteligentes descobriram que podem construir um relacionamento de confiança online. A maneira como eles fazem isso é simples:
- Descubra o máximo possível sobre seus visitantes
- Forneça-lhes valor
- Acompanhe seu progresso ao longo do ciclo de compra e varie o conteúdo e a abordagem de acordo
Vejamos os dois primeiros elementos disso:
Descubra o máximo possível sobre eles
- O que você quer aprender:
- Sua fase do ciclo de compra
- Seu ponto de dor específico (se seu produto abordar mais de um)
- Sua indústria vertical
- O cargo deles
- etc.
Muitas vezes, isso pode ser obtido sem fazer perguntas, simplesmente observando como eles navegam em seu site. Quais páginas de destino os trouxeram ao seu site? Eles seguiram as opções de navegação para verticais específicas em sua página inicial? etc.
Fornecendo valor on-line
Até agora só falamos sobre como oferecer valor no mundo físico. Mudar para o mundo online torna as coisas muito mais fáceis, pois o trabalho que você cria pode ser visto por milhões de visitantes sem esforço adicional. Isso significa que você pode investir muito mais tempo na criação de um ótimo conteúdo.
Conteúdo tradicional: Blogs, Vídeos, Webinars, etc.
A chave para usar esse tipo de conteúdo para criar um relacionamento confiável é eliminar todas as formas de discursos de vendas e ter uma visão forte de que apenas o conteúdo que agrega valor à vida do seu cliente será usado. Isso pode ser feito de várias maneiras:
- Forneça a eles insights que eles não conheciam antes
- Eduque-os
- Entretê-los
- Usar dados. Forneça-lhes dados que sejam interessantes. por exemplo, resultados de pesquisas que mostram o que outros clientes como eles estão fazendo em alguma área de interesse.
- Use outros especialistas reconhecidos para ajudar a fornecer
- Fornecer a eles as melhores práticas em seu setor e/ou função de trabalho
- Revisar conteúdo, produtos, de uma maneira que seja útil para eles
- Descobrir maneiras de torná-los mais bem-sucedidos em seu trabalho
- etc.
Conteúdo não tradicional
Essa é uma ótima maneira de agregar valor e muitas vezes não é considerada simplesmente porque está um pouco fora da caixa de conteúdo:
- Software grátis. (por exemplo, a versão Open Source gratuita do Jboss, o WebSite Grader do HubSpot, a edição gratuita do DropBox.) Esta é realmente uma das técnicas mais poderosas disponíveis. Ele usa o poder de sua equipe de engenharia para construir coisas de valor para seus clientes. Muitas vezes, os profissionais de marketing não pensam dessa maneira, pois restringem seu pensamento a estar dentro da caixa de marketing. Pense fora da caixa. (Nota importante: testes gratuitos não contam como valor para o cliente. Eles são apenas mais uma ferramenta de venda.)
- Compare-os com seus concorrentes
- Oferecer Consultoria Gratuita
- etc.
Esta é uma área que está madura para uma grande criatividade. Eu adoraria que meus leitores que têm histórias interessantes para contar adicioná-los como comentários na parte inferior.
Quanto mais você souber sobre cada visitante individual, maior será o valor que poderá fornecer.
Etapa 1: segmentação de clientes
Uma maneira simples de começar a personalizar é agrupar (segmentar) seus clientes de acordo com as informações que você aprendeu sobre eles e criar conteúdo específico para cada segmento. Quanto mais você segmentar, maior a probabilidade de criar conteúdo que atraia a atenção deles. Por exemplo: o conteúdo específico de seu mercado vertical pode usar a terminologia certa para descrever os pontos problemáticos, como seu produto funciona para resolvê-los e como seus negócios se beneficiam como resultado. Outra forma de segmentação é usar sua função de trabalho para escrever conteúdo específico para os problemas que eles enfrentam em seu ambiente de trabalho. Ambas as abordagens são muito mais atraentes do que uma mensagem de e-mail genérica e sem graça que, à primeira vista, pode parecer mais um spam.
Outra abordagem de segmentação é usar o que você sabe sobre a dor específica que os levou ao seu site. Você pode ter um produto que pode resolver vários pontos problemáticos. Por exemplo, se você é um provedor de SaaS de RH, pode ter pessoas vindo até você para resolver um desses pontos problemáticos: contratação, avaliações de desempenho, rastreamento de férias, rastreamento de tempo etc. vocês. ou seja, quais termos de pesquisa eles usaram ou a qual banner eles responderam? Criar conteúdo específico para suas necessidades será muito mais valioso para eles do que gastar seu tempo descrevendo recursos com os quais eles não se importam imediatamente.
Etapa 2: conteúdo personalizado de alto valor
O conteúdo personalizado de maior valor que já vi pode ser criado na seguinte situação: Você tem alguma maneira de descobrir dados sobre seu cliente a partir de informações que estão disponíveis gratuitamente na Internet (ou que eles estão dispostos a fornecer a você). Por exemplo, você pode observar como seu cliente está contratando, anunciando, usando mídias sociais, investindo, marketing etc. simplesmente observando as coisas que eles estão fazendo on-line. Se o seu produto for capaz de pegar essas informações e gerar um relatório personalizado sobre o que eles poderiam fazer melhor, isso pode ser muito poderoso. Se eles estiverem no início do ciclo de compra, considere executar novamente esse relatório mensalmente e enviá-lo automaticamente por e-mail. O fato de ser personalizado para eles os fará prestar atenção.
Se você não conseguir encontrar essas informações livremente na web, pergunte se eles estariam dispostos a fornecer essas informações para que você possa fornecer relatórios personalizados. Esse tipo de solicitação tem grandes chances de sucesso, desde que você possa garantir a confidencialidade.
Como isso se aplica ao Inbound Marketing
Uma grande parte do Inbound marketing é usar o conteúdo para direcionar o tráfego. No entanto, nem sempre é claro como criar o melhor tipo de conteúdo. As principais recomendações que eu faria são:
- Descubra como agregar valor aos seus clientes em seu conteúdo.
- Não fique tentado a usar seu blog ou outro conteúdo para transmitir mensagens de vendas. Eles têm o efeito oposto que você procura e prejudicam a construção do seu relacionamento.
Você ainda pode precisar de uma maneira de comunicar notícias relacionadas ao produto para seus clientes. Se for esse o caso, considere separar seu blog em duas entidades:
- Use um blog para sua empresa e atualizações de produtos
- Crie outro blog para conteúdo especializado de valor agregado – ou seja, para construção de relacionamento confiável
Nunca use o segundo blog para nada além de agregar valor aos seus clientes. Procure se tornar um especialista confiável. Reconheça que qualquer forma de venda destrói sua credibilidade como especialista confiável.
Sistematização e Mídias Sociais
Mídias sociais como Twitter, Facebook e Google+ tornaram cada vez mais fácil compartilhar ótimos conteúdos. Não é de surpreender que os artigos mais compartilhados não sejam aqueles que contêm argumentos de vendas, mas aqueles que contêm valor, como insights, opiniões de especialistas, visão e conteúdo educacional. Isso pode adicionar um amplificador poderoso aos seus esforços.
Ainda há um papel importante para Vendas
Ao escrever este artigo, não quero dizer que você não precisa de uma organização de vendas. Simplesmente implica que pode haver uma maneira mais eficaz de iniciar um processo de vendas. No entanto, o verdadeiro objetivo deste post é discutir como as empresas podem tornar seus esforços de marketing on-line mais eficazes. Essa abordagem não funciona em todas as situações. Onde funcionaria menos bem é no ponto de preço baixo, curta duração, vendas transacionais. Nessas situações, o cliente pode estar apenas procurando a maneira mais rápida de comprar algo e seguir com suas vidas.
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VOCÊ PRECISA DO TÁ CONTRATADO
Caro amigo do Tá Contratado, se você que está lendo esse post, respondeu sim para alguma das perguntas acima, você está precisando ter mais visibilidade e exposição, sua, da sua empresa, dos serviços que presta e nossa plataforma pode ajudar você a melhorar seus números de vendas.
Provavelmente você já ouviu falar no Tá Contratado, mas talvez você não entenda direito como nossa plataforma funciona.
Como funcionam as plataformas?
Desde que foi criada a plataforma, pensamos num sistema mais justo e transparente para as pessoas que precisam divulgar seus serviços, não deixando ela presa a comissões, moedas, ou investimentos que ela realmente não consiga visualizar. A maioria das plataformas de serviços são fechadas, quem intermedia o primeiro contato, seja através de e-mail, sms ou WhatsApp, é o gerenciador da plataforma, que recebe um interesse de serviço e repassa para a lista de prestadores de serviços interessados. Quando o prestador de serviços interessado recebe o chamado, havendo interesse, ele tem que abrir o orçamento o vincular o pedido de comissão. Você acha isso justo?
Justo ou não essas plataformas trabalham neste formato, mas nós do Tá Contratado idealizamos uma plataforma aberta, com páginas sendo ranqueadas nos principais buscadores de internet, como Google, Bing, Yahoo, Ecosia, a disposição de todos os interessados.
Mas como funciona o Tá Contratado?
Por ser uma plataforma aberta, tendo as suas páginas indexadas nos principais buscadores, o Tá Contratado fará suas páginas de Perfil e anúncios navegarem pela internet, ficando disponível e visíveis para as pessoas que precisam buscas e contratar serviços. Neste modelo de plataforma, o retorno é mais assertivo, tendo em vista que as pessoas que vão procurar seus serviços, estão realmente procurando por eles, na sua região e nas especificações que você divulga. Aqui você é procurado diretamente pelo cliente.
Você não manda convite, não manda mensagem ou e-mail para ninguém, você, havendo interesse de uma pessoa nos seus serviços, você será procurado por ela.
Mas como serei procurado?
Seus anúncios serão feitos de forma a ter a informação precisa dos seus serviços, localização e área de atendimento e terão seus contatos exposto nas suas páginas de anúncios, como e-mail, telefone, celular e WhatsApp, disponíveis para o interessado consultar na sua página. Por isso falamos ser uma forma mais assertiva, a pessoa que entrar em contato com você, muito provavelmente precisará dos seus serviços.
É garantido que terei chamados?
Não existe garantia de que haverá chamadas no seu perfil, nenhuma plataforma pode garantir isso, mesmo aquelas que enviam a existência de um interessado, não atesta que os serviços procurados, são realmente procurados, ou apenas um orçamento de uma pessoa curiosa. O que nós do Tá Contratado podemos afirmar é que, seu anúncio será feito com as melhores técnicas de SEO e persuasão para uma melhor interação com o interessado, porém, cabe ao anunciante o envio de detalhes dos serviços que executa.
Muitos cadastros chegam até nossa área técnica com poucos dados, sem fotos e nossos técnicos não podem inovar com fotos, podemos melhorar a parte escrita, melhorando o SEO da página e a interação com o usuário, porém pouco conteúdo, acarreta pouco interesse de quem procura.
Vamos dar um exemplo: “Realizo serviços de pintura” envia uma foto baixada na internet – Fazer um anúncio com apenas 4 palavras e uma foto de internet, não conseguiremos fazer nenhum ranqueamento dele junto aos buscadores de internet, por outro lado, seu anúncio não trará conectividade com o interessado, pois quem está procurando e está disposto a comparar, e um anúncio com baixa qualidade fica difícil essa comparação inicial.
CONECTE-SE COM SEUS CLIENTES
Vamos para outro exemplo “Pintor com grande experiencia em pintura lisas, grafiatos…….” colocando mais de 300 palavras – 10 fotos reais de obras já executadas e vídeos, explicando seus serviços, nossos técnicos farão todos os ajustes necessários para SEO e para conectar da melhor forma possível seu anúncio para pessoas que estão a procura e poderão comparar de forma satisfatória suas qualidades.
FIQUE CONECTADO
Portanto é bom lembrar, uma pessoa que busca encontrar um profissional, perde tempo na procura, verificando o site, tipos de páginas, cuidados em descrever seus serviços e qualidades e quando ele se depara com um anúncio pobre, com certeza ele pensará que se você não pode dedicar um tempo para elaborar um bom anúncio, porque ele perderá o tempo dele entrando em contato com você!
Meu perfil e anúncios são cobrados?
Todos os anúncios devem ter um plano de divulgação contratado. Para que nossa plataforma de bons resultados, investimos recursos financeiros e tempo de nossos colaboradores para que você e nossos usuários tenham a melhor experiência possível, portanto, o custo é alto, mas com certeza é uma das formas de marketing mais baratas disponível no mercado.
O Tá Contratado faz anúncios ADS?
Não, todo tráfego gerado pela nossa plataforma é orgânico, mas nada impede de fazermos ADS quando acharmos necessário para alguma campanha.
Em quais Estados estamos presentes:
- Acre
- Alagoas
- Amapá
- Amazonas
- Bahia
- Ceará
- Distrito Federal
- Espírito Santo
- Goiás
- Maranhão
- Mato Grosso
- Mato Grosso do Sul
- Minas Gerais
- Pará
- Paraíba
- Paraná
- Pernambuco
- Piauí
- Rio de Janeiro
- Rio Grande do Norte
- Rio Grande do Sul
- Rondônia
- Roraima
- Santa Catarina
- São Paulo
- Sergipe
- Tocantins
Quais serviços posso anunciar?
Acupuntura, Adestrador, Advocacia, Agrimensura, Agronomia, Agência de Marketing, Agência de influencer, Agência de turismo, Ajudante de Pintor, Alfaiate, Alimentação para Pets, Alpinismo Industrial, Aluguel de Artigos para Festas, Aluguel de Container, Aluguel de veículos, Analista de Dados, Analista de Redes, Analista de Sistemas, Analista de T.I., Animação de Festas, Antenista, Aplicador de Sinteco, Aplicação de Película, Aplicação de papel de parede, Armação de ferragem, Arquiteto, Artesanato, Assistente técnico administrativo, Assistência Técnica e Manutenção equipamentos para pets, Assistência Técnica em Eletrônicos, Assistência Técnica em Elevadores, Assistência Técnica em Equipamentos Médicos, Assistência Técnica em Equipamentos Odontológicos, Assistência Técnica para Aparelhos de Ginástica, Assistência Técnica para Ar Condicionado, Assistência Técnica para Cortador de Grama, Assistência Técnica para Eletrodomésticos, Assistência Técnica para Fogão e Cooktop, Assistência Técnica para Geladeira e Freezer, Assistência Técnica para Gerador, Assistência Técnica para Gás, Assistência Técnica para Lava-Louças, Assistência Técnica para Lava-Roupas, Assistência Técnica para Micro-ondas, Assistência Técnica para Smartwatch, Assistência Técnica para máquina de costura, Aula de direção, Aulas de Idiomas, Aulas de Inglês, Aulas de Música, Automação Residencial, Automação de Processos, Auxiliar de carga e descarga, Auxiliar de cozinha, Auxiliar de saúde bucal, Auxiliar de veterinário, Azulejista, Açougueiro, Babá, Banho e Tosa de Pets, Barbearia, Barista, Bartender, Bombeiro, Bordadeira, Borracheiro, Carimbos, Carpintaria, Chaveiro, Chef de cozinha, Churrasqueiro, Cientista da Computação, Cientista da Informação, Comunicação visual, Confecção de cortinas, Confeitaria, Construção civil, Consultoria Ambiental, Consultoria Financeira, Consultoria Jurídica, Consultoria Pessoal, Consultoria de Mídia e Conteúdo, Consultoria de Negócios, Consultoria de Saúde, Consultoria de 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O que mais pode ser anunciado no Tá Contrato?
Como a atividade relacionada a serviços é imensa, não conseguiremos dar exemplos de todos os serviços, por isso, listamos apenas alguns serviços de pessoas físicas e de pessoas jurídicas, empresas, mas temos certeza de que nossa plataforma, está preparada para divulgar todos os tipos de serviços.
Ficou com alguma dúvida? Entre em contato e vamos trabalhar juntos, você prestando os melhores serviços e nós do Tá Contratado divulgando você e sua empresa para as pessoas que precisam contratar serviços. Venha conhecer!
Plataforma – https://tacontratado.com.br/
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Contato – [email protected]
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