Mais do que um talento, a arte de vender é feita de técnicas que te ajudam a entender e a se aproximar do cliente, facilitando o fechamento do negócio.
Dominar essas técnicas é o sonho de todo o bom vendedor para emplacar ainda mais vendas, encantando e conquistando os clientes que, não apenas vão fechar uma compra, mas indicar seu trabalho para outras pessoas.
Veja dicas voltadas para quem trabalha com móveis planejados e quer atrair novos clientes para a sua loja.
Se este é seu objetivo, vamos começar!
Vendendo de pessoas para pessoas
Você gosta quando alguém realmente te escuta e te dá atenção? O seu cliente também!
A primeira coisa que você precisa ter em mente é que essa é uma relação entre pessoas. Então, cordialidade e boa comunicação são fundamentais para começar qualquer coisa.
Receba bem o seu cliente, cumprimente-o com um sorriso no rosto, pergunte se está bem e ouça!
Descubra o que o trouxe até a sua loja e então comece a sua abordagem de venda.
Descubra se existe um projeto
Depois de ouvir o porquê dele estar na sua loja de móveis planejados, questione se ele já tem um projeto pronto.
Isso vai te dar um norte sobre exatamente o quê você pode oferecer para ele: se é só a execução do projeto ou se ele precisa do desenvolvimento também.
Caso ele já tenha o projeto, peça que ele te repasse para que você possa ter ideia do que ele pretende fazer e como a sua loja de móveis planejados pode atendê-lo da melhor forma.
Dê uma boa olhada no projeto dele para então partir para o segundo ponto da sua jornada de venda.
Se ele não tem um projeto, você pode começar dizendo que a sua loja de móveis planejados oferece esse serviço a ele.
Caso haja interesse, explique como funciona cada fase de desenvolvimento do projeto e em quanto tempo, mais ou menos, ele pode ficar pronto.
Não esqueça de explicar a importância que o projeto tem para a execução dos móveis, e que essa não é uma etapa que pode ser pulada.
Apresente os projetos do showroom
Depois de falar do projeto, apresente os móveis que você tem disponíveis no showroom, sempre com atenção às coisas que o cliente já te disse – lembre: ouvir com atenção.
Mostre detalhes do seu showroom que são diferenciais da sua marca de móveis planejados e que podem fazer total diferença no dia a dia do cliente com o móvel em uso em casa.
Fale da construção, qualidade de puxadores, amortecedores e dobradiças, o cuidado com os detalhes do projeto e, se tiver algo no seu showroom parecido com o que ele quer (caso ele tenha projeto), não deixe de mostrar de perto.
O mesmo vale para quem não tem um projeto. Mostre a ele porque a sua loja de móveis planejados é a melhor opção e porque ele não precisa procurar outro lugar para mobiliar a casa.
Não esqueça de responder aos questionamentos que possam surgir em meio ao tour e explique as diferenças dos seus materiais para os demais que ele possa ter visto por aí.
Caso seu cliente já tenha um projeto, você vai direto para o passo 6. Se seu cliente não tem projeto, é hora de seguir o passo
Estabeleça conexão com seu cliente
Antes de começar a esboçar um projeto, conheça bem o cliente que está diante de você.
Quanto mais você souber sobre a rotina dele, a forma como a família vive e quais os gostos e preferências, mais fácil será acertar o projeto e deixar seu cliente feliz.
Por exemplo, se o projeto for da cozinha, pergunte como são as refeições, se eles costumam cozinhar ou não, se todos sentam juntos todas as vezes ou se cada um tem um horário, por causa da rotina.
Isso vai te dar um norte sobre oferecer uma bancada para refeições rápidas ou uma mesa que ofereça mais espaço para todos estarem juntos.
Outra questão é se ele tem filhos em idade escolar e se há um espaço no quarto ou escritório para estudar.
Se não há, pense que a mesa da cozinha será esse lugar, então é bom pensar em como tornar esse móvel funcional para tudo o que ele precisa.
Se você for projetar um dormitório, procure saber como é a rotina antes de dormir. Se costumam ler ou ver TV na cama, por exemplo.
Tudo isso pode te orientar sobre o que colocar no quarto ou não, qual o tamanho da mesa de cabeceira, se precisa de gavetas ou não.
O mesmo acontece com o roupeiro. Questione sobre o tipo de roupas que seu cliente mais tem: se são guardadas mais dobradas ou ele prefere cabides, se há roupas longas que precisam de espaço extra.
Se ele quer um espaço para acessórios, como cintos, cachecóis, gravatas, lenços ou se prefere ter um lugar a mais para calçados. Se vai guardar as roupas de cama ali ou não.
Pergunte! O projeto não é seu e você não sabe o que é mais importante, só vai saber se questionar seu cliente – e essa é a hora!
Chegou o momento de criar o projeto
A primeira coisa aqui continua sendo ouvir o seu cliente.
Antes de sair oferecendo isso ou aquilo, ouça como é a casa dele, o espaço para o qual ele quer planejar móveis e o que ele já tem como referência (acredite, a essa altura, seu cliente já pesquisou bastante e certamente já é fã dos Irmãos à Obra).
Por mais que você seja o especialista, seu cliente é que vai bater o martelo sobre esse projeto, então ele precisa ser agradado.
Faça anotações sobre o que ele quer ter na sala, quarto ou cozinha, estilo que gosta, cores, coisas que ele já tenha e que vai querer manter e, a partir daí, comece a pensar num projeto exclusivo, ou seja, feito especialmente para ele.
Leve em conta também tudo o que vocês conversaram no tópico anterior, afinal, não adianta nada ser lindo se não for útil e funcional.
É claro que você não vai fazer o projeto ali, diante do cliente. Mas já vai conseguir dar uma boa ideia para ele de como você vai seguir e se isso parece bom para ele.
Apresente como se fosse o seu projeto
Sabe quando você faz um teste didático ou um exame importante e vai buscar o resultado? A expectativa do seu cliente está desse nível neste momento!
Fale sobre seu processo de criação e, depois, apresente o projeto dele com entusiasmo, mostrando cada espaço, cada detalhe e já fazendo-o imaginar tudo o que ele vai viver ali com os amigos e a família.
Lembre-se: esse pode ser o seu décimo projeto do mês, mas essa é a única casa que seu cliente tem. Esse projeto é o sonho de vida dele; é o aguardado lar tomando forma – e isso não deve ser ignorado!
Mostre como as áreas poderão ser usadas com a família e os amigos; aponte onde estão os detalhes que ele gostaria de ter e que você levou em conta na hora de projetar e deixe que ele se emocione ao se imaginar ali vivendo aquele sonho.
Depois, dê um tempo para que ele questione ou aponte ajustes que possam ser feitos para deixar o projeto mais perto daquilo que ele quer.
Hora de fechar negócio
Depois de toda essa maratona é hora de concretizar essa venda.
Apresente a proposta para o projeto dele e espere. Fique em silêncio e deixe que ele analise os números que estão ali.
Depois, pergunte se ele gostaria de conhecer as condições que a sua loja de móveis planejados oferece e comece a falar das vantagens, que podem ser:
- Descontos para pagamentos à vista;
- Possibilidade de parcelamento;
- Negociação.
Tente encaixar o valor do projeto dentro das possibilidades do cliente, o que vai tornar a concretização da venda mais fácil.
Se tudo for acertado é só combinar os detalhes e prazos de fabricação, entrega e montagem.
Ufa! Uma jornada e tanto, mas fundamental para você e também para o seu cliente.
