O que as empresas que “vendem” produtos de negócios e soluções ou serviços de tecnologia para clientes de negócios precisam 'mudar' para persuadir o processo de tomada de decisão de seus clientes a escolhê-los em um processo de compra competitivo? A definição de insanidade no nível da rua é “fazer as mesmas coisas de sempre, mas esperar um resultado ou resultados diferentes”!
Vender para clientes empresariais, que são compradores inteligentes, querem mais valor entregue da organização de vendas, a comunicação agora se tornando “normal híbrida” on-line, que se alinhará aos seus problemas e se diferenciará o suficiente para formar um relacionamento de longo prazo.
Aprender a construir a motivação do cliente para um engajamento ou compromisso, com base em valor mensurável, diferenciado e convincente é o foco dos profissionais de vendas.
Uma vez que a empresa entre as funções concorde em comunicar “como” a diferença pode ser entregue ao cliente, a equipe de vendas deve ser competente e confiante o suficiente para saber a quem entregá-la durante o processo de venda. Comunicar uma proposta de valor eficaz e poderosa aos níveis de tomadores de decisão, corretamente validada, é poderosa para construir valor.