Em muitas organizações, a previsão de vendas é um pouco de arte obscura, com os gerentes tendo que basear suas previsões em uma mistura de dados históricos e intuição. Como resultado, os níveis de precisão podem oscilar em torno de 60% ou até menos. É uma situação que precisa ser melhorada. Encontrar maneiras de obter previsões mais precisas deve estar no topo da lista de prioridades de todos os gerentes de operações de vendas (operações de vendas).
A previsão de vendas depende de dados fornecidos pelas equipes de vendas. Isso inclui o status de cada negócio potencial em andamento, receitas previstas e quando essas receitas serão realizadas.
Embora o progresso seja encorajador, ultrapassar os 10% finais para se tornar o mais preciso possível na previsão exigirá uma forte relação de trabalho entre o gerente de operações de vendas e os gerentes que orientam as equipes de vendas. Em muitos casos, os gerentes de vendas tendem a ser vendedores que foram promovidos por um bom desempenho. No entanto, com muita frequência, eles não funcionam realmente como gerentes, mas se tornam supervendedores. Em vez de treinar as pessoas e mostrar a elas como fechar negócios, eles gastam seu tempo ajudando-as a fechar negócios.