Métricas de vendas
O COVID-19 e a recessão econômica que se seguiu transformaram o “modo de pânico”, que muitos empresários entraram, em status ops. Ao responder a novas forças externas e internas diariamente, métricas de negócios cruciais podem ficar em segundo plano. É fácil “seguir seu instinto”, mas agora, mais do que nunca, as equipes de vendas devem dobrar os dados para avaliar e responder às condições de negócios em constante mudança.
Além das métricas mais óbvias a serem monitoradas – incluindo saldos de cheque especial, fluxo de caixa, contas a pagar e contas a receber – um painel de pipeline de vendas é tão importante para entender de onde está vindo seu próximo dólar. Construir o conjunto certo de métricas fornece maior previsibilidade sobre o que está por vir e permite que os proprietários de empresas identifiquem possíveis crises de fluxo de caixa desde o início.
Aqui estão algumas das métricas fundamentais que todas as pequenas empresas devem observar:
Novos leads líquidos
Conhecer o volume de tráfego no topo do funil é fundamental. Em um mês lento, isso ajuda a fornecer indicadores antecipados de quantos leads você está obtendo e reorientar sua equipe de vendas para garantir que eles estejam recebendo mais negócios em potencial. Em um mês movimentado, os recursos devem ser atribuídos de forma eficaz para garantir que todos os leads sejam tratados de forma rápida e eficiente – sem perder tempo com chutadores de pneus.
A métrica de novos leads líquidos também é a base para ajustar os gastos com marketing e entender quais meses do ano geram os maiores volumes de leads. Com isso, as empresas podem estar prontas para aproveitar as estações mais fortes, ajustar-se ao clima atual ou planejar com antecedência os tempos mais calmos.
Taxa de conversão de leads
Essa pode ser uma porcentagem de todos os negócios que terminam como “ganhos” ou uma variação. Alguns exemplos incluem todas as cotações enviadas versus cotações aceitas ou todas as consultas de entrada versus negócios reservados. Entender sua taxa de conversão em receita é importante para entender a saúde do seu negócio, o desempenho de suas equipes de vendas, a qualidade do seu serviço e a competitividade do seu negócio no mercado.
Receita média por cliente
Muitas vezes conhecido como receita média por usuário ou conta no setor de software, essa métrica ajuda as empresas a entender e quantificar seus clientes de cima para baixo. Isso pode ser qualquer coisa, desde o valor médio de venda ou receita por cliente ou uma variação.
Embora alguns sugiram que essa é uma métrica de vaidade, em uma equipe pequena é fundamental manter a equipe de vendas focada nas oportunidades certas e visando os tipos de clientes que produzirão fortes resultados de receita.
Quando o valor médio das vendas tende a cair, é uma indicação precoce de que a empresa precisa reorientar os esforços para os clientes que têm orçamentos maiores ou são mais responsivos aos esforços de upsell. Pode até desencadear uma revisão mais ampla das ofertas de produtos existentes.
Churn e recuperação de clientes
Muito é necessário para conquistar novos clientes – monitorar de perto por quanto tempo eles são retidos ao longo do tempo e por que ou se eles saem, ajudará a construir uma linha de fundo mais forte.
Entender o motivo da rotatividade de clientes também é vital. Isso significa estar preparado para falar com os clientes que estão saindo e perguntar o que você poderia ter feito melhor ou diferente. Embora essa seja uma medida qualitativa, ela ajuda você a captar as tendências em toda a empresa que ajudarão a informar sua estratégia daqui para frente.
Administrar qualquer negócio requer proteção proativa contra incertezas e mudanças diárias – agora em particular. Mas, rastrear as métricas corretas e integrá-las à verificação diária dos números pode ajudar a criar uma equipe e uma estratégia de vendas ágeis e adequadas à finalidade. Com o tempo, o benefício para o fluxo de caixa será pronunciado.
