Um Gatilho é um evento que faz com que um comprador tenha uma necessidade clara, que geralmente se converte em um senso de propósito e urgência em seu processo de compra. Como exemplo em sua vida pessoal, você pode ter tido um vago interesse em comprar uma nova câmera. Isso pode ter feito você navegar na web, lendo vários comentários. Mas uma próxima viagem de safári pode funcionar como o gatilho que leva você a fazer compras com uma clara intenção de compra.
Outros exemplos de gatilhos:
- Seu disco rígido falha e você percebe que precisa de um sistema de backup melhor
- Você tem um roubo e percebe que quer um sistema de segurança de vídeo muito melhor
- Sua empresa cresce além de um determinado tamanho e seus antigos sistemas manuais de RH não podem mais lidar com isso
- etc.
O gatilho específico que impulsiona seus compradores não é apenas diferente de startup para startup, mas também diferente dependendo de sua função na organização. Ter uma compreensão muito clara desses gatilhos ajuda você a:
- Reconheça quem segmentar
- Melhore suas mensagens para esses clientes em potencial
- Faça um trabalho melhor de qualificação de quem está realmente pronto para comprar
- Dá a você a capacidade de ajudar um cliente a reconhecer quando um gatilho aconteceu.
Trabalhando com gatilhos para melhorar o marketing
Vejamos isso em quatro etapas:
- Identifique as diferentes personas do comprador que compram seu produto
- Identifique o gatilho ou gatilhos que normalmente os colocam em um modo de compra sério
- Crie mensagens e conteúdo para cada combinação de persona e gatilho
- Olhe para ver se você pode criar o evento de gatilho ou ajudá-los a reconhecer que ocorreu
A Empresa Exemplo, como exemplo de como isso pode funcionar. Empresa Exemplo fornece um PaaS (Platform-as a-Service) que pode ser usado por desenvolvedores de aplicativos para reduzir drasticamente o tempo de lançamento no mercado para o desenvolvimento de novos aplicativos.
Identifique a Persona que compra e seus gatilhos específicos
No caso Empresa Exemplo, existem quatro compradores:
- O proprietário da unidade de negócios que deseja resolver um problema desenvolvendo um novo aplicativo
- Os desenvolvedores
- A organização de TI responsável por fornecer a infraestrutura de desenvolvimento
- Integradores de sistemas acostumados a terceirizar projetos para desenvolvimento
Tomando apenas o proprietário da unidade de negócios como nosso exemplo, o que pode deixá-los interessados no Empresa Exemplo é a noção geral de que eles podem criar aplicativos muito mais rapidamente do que usando os antigos processos internos de TI. No entanto, é improvável que eles tentem fazer a transição de um projeto de desenvolvimento existente para um PaaS, pois já construíram a infraestrutura de TI necessária para isso. Isso significa que o gatilho necessário para começar a procurar ativamente a compra é um novo projeto.
Para entender melhor quais são os tipos mais comuns de novos projetos, a Empresa Exemplo conversou com seus clientes. Eles descobriram que o novo tipo de aplicativo que os proprietários de empresas desejam são aplicativos móveis para smartphones e tablets. Isso tornou ainda mais claro como construir suas mensagens.
Crie mensagens e conteúdo específicos do gatilho
Entender esse gatilho nos ajuda a criar mensagens para essa persona na primeira página do site. ou seja, abaixo do seu vídeo de introdução padrão etc., você pode colocar mensagens para cada persona. Nesse caso, isso pode ser: “Proprietário da empresa que deseja criar um aplicativo móvel em uma fração do tempo normal?”. Isso levaria a uma página de destino que contém conteúdo especialmente adaptado para esse caso de uso. O conteúdo deve ser projetado para ajudar a mover essa persona pelo ciclo de compra.
Veja se você pode criar o gatilho ou ajudar um cliente a perceber que um gatilho aconteceu
Se você está alimentando um monte de leads que chegaram ao seu site no início do ciclo de compra, seu objetivo com a nutrição de leads geralmente é esperar até que ocorra algum evento externo que os acione o modo de compra ativo. No entanto, quanto mais você entender sobre esses gatilhos, maior será a chance de realmente ajudar a criar o gatilho.
Um exemplo disso é a ferramenta Marketing Grader da HubSpot. Essa ferramenta gratuita fornece ao cliente uma indicação clara de onde eles têm lacunas em seu marketing em relação às práticas recomendadas. Eles também usam uma pontuação, que é um gatilho poderoso para fazer um cliente agir para tentar melhorar sua pontuação.
Se observarmos o caso Empresa Exemplo acima, podemos ajudar a criar o gatilho usando nosso blog e boletim informativo para falar sobre como os aplicativos móveis para clientes ajudaram a aumentar as vendas para outras empresas. Em seguida, discuta quão rápido e barato eles podem ser construídos. Com alguma sorte, isso pode plantar a ideia na mente do cliente de que ele precisa criar um novo aplicativo móvel. Esse é o gatilho necessário para que eles se envolvam seriamente com o Empresa Exemplo. O poder dessa mensagem pode ser aumentado aproveitando grupos de analistas altamente respeitados, como Gartner, Forrester, etc., citando-os sobre a necessidade de interagir com os clientes por meio de aplicativos móveis.
Encontrar um cliente muito tarde no ciclo de compra
Muitos de vocês já viram a situação em que encontram um comprador no final do ciclo de compra. Eles já moldaram sua lista de recursos em torno do produto de algum outro fornecedor, e agora você é forçado a reagir.
- Se você está vendendo um produto simples, onde os recursos e o preço podem ser facilmente avaliados como superiores, isso não é um grande problema.
- Mas se você estiver vendendo um produto mais sofisticado em que o cliente precisa entender como seus recursos exclusivos podem mudar seus negócios de forma exclusiva e proporcionar um ROI maior, você provavelmente estará em desvantagem em relação à empresa que ajudou a moldar a imagem do comprador. o que eles precisam.
Assim, em ciclos de vendas mais complexos, a situação ideal é conhecer os clientes mais cedo no processo e se tornar o jogador que ajuda a moldar e definir sua lista de compras (RFP). Isso significa encontrar clientes mais cedo em seu ciclo de compra e construir um relacionamento com eles ao longo do tempo.
