Aumentando a taxa de conversão de clientes

Aumentando a taxa de conversão de clientes

Fortunas são gastas na geração de novas perspectivas para impulsionar o crescimento das vendas. Este é um campo minado de desafios, o que funciona hoje pode não funcionar amanhã e você não pode controlar as coisas que seus concorrentes fazem para reduzir os preços. No entanto, uma área sobre a qual você pode ter um controle significativo é a taxa de conversão de clientes potenciais; isso está muito em suas mãos e pode ser uma das estratégias de maior lucro em que você se concentra.

O grande desconhecido

O que desafia a lógica é o fato de que muito poucas empresas podem medir e relatar com precisão suas taxas de conversão. Tanto dinheiro é investido em trazer leads no portão da frente apenas para deixá-los sair pelo portão dos fundos. Se de dez consultas você atualmente converte duas, você tem uma taxa de conversão de 20 por cento, se o valor médio de venda de novos clientes é de R$ 1.000, você tem R$ 2.000 em novas vendas. Se você converter apenas mais um para três em cada dez, você acabou de aumentar sua taxa de conversão em 50%. Você também aumentou sua receita de novos clientes em 50%, para R$ 3.000, o que é enorme. Não gaste dinheiro gerando mais leads até dominar as taxas de conversão daqueles com os quais você já comprou uma oportunidade.

Causar responsabilidade

É essencial tornar seus gerentes de vendas/atendimento/conta responsáveis ​​por medir e relatar suas taxas de conversão. Certifique-se de ter treinado sua equipe no processo de vendas ideal para converter leads, no entanto, certifique-se de que não esteja vinculado a descontos. Qualquer hack pode vender no preço; verdadeiros profissionais vendem em valor e qualidade.

Depois de ter isso em jogo, defina uma meta de quais devem ser as taxas de conversão e segmente-as em grupos, como referências de nós, walk-ins, pesquisa na web, estratégias de geração de leads etc., pois terão níveis variados de conversão avaliar.

Sabendo que as referências são a maior e mais lucrativa taxa de conversão, você pensaria que as empresas investiriam pesadamente na capacidade de gerar referências. Um grande erro que as empresas cometem é ter um processo de compra de referidos por meio de programas de recompensas, estes podem gerar o tipo errado de lead e muitas vezes estão atrelados a descontos.

A realidade é que se o seu serviço for excelente, você receberá muitas referências que não lhe custarão um centavo, todos nós indicamos aqueles que cuidam de nós. A excelência do serviço tem sua própria moeda única; gera, retenção, referências, compartilhamento de carteira e as maiores margens.

A solução

Toda empresa em um mercado competitivo terá um orçamento de marketing. A destinação dos recursos será determinada por meio dos recursos necessários; equipes de vendas, estratégias de marketing, etc. No entanto, poucas empresas têm um orçamento de retenção de clientes.

Todos sabemos que é pelo menos seis vezes mais caro comprar um novo cliente do que fazer com que um existente retorne, então por que mais empresas não investem em sua retenção (além de programas de recompensas/descontos) treinando sua equipe em excelência de serviço ?

A capacidade de fornecer os mais altos padrões de serviço tem um efeito composto. Ele otimiza as taxas de conversão de vendas originais nas margens mais altas, causa transações repetidas, otimiza os valores médios de venda em dólares e o compartilhamento da carteira, causa referências com a maior taxa de conversão e, em seguida, o ciclo se repete, causando uma espiral ascendente da receita.

O que você não pode medir, você não pode gerenciar. Mas ter dados precisos de taxa de conversão é fundamental se você deseja otimizar a receita de seus investimentos em marketing. Mais importante ainda, garanta que as taxas de conversão estejam vinculadas à receita e à margem. É fácil vender as coisas baratas; é muito mais difícil vender a melhor solução.

 

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