Você já experimentou uma situação em que é um cliente fiel e fiel de uma empresa e depois descobriu que eles estão oferecendo ótimas ofertas que são apenas para “novos clientes”? Como você se sente quando um novo cliente consegue um negócio muito melhor do que você depois de toda a sua fidelidade? O pensamento crítico por trás dessas estratégias é muitas vezes míope; limita-se aos ganhos rápidos de comissões de vendas e bônus para aquisição de novos clientes. É uma indicação de que a equipe de gerenciamento é muito focada em si mesma e não pensa nos melhores interesses de seu ativo número 1, sua base de clientes, uma receita para o desastre e pode destruir um negócio ou sua reputação.
Considere com que frequência você vê os anúncios de mídia com 50% de desconto nas vendas ou a venda sazonal que você sabe que está chegando. O problema com essa estratégia é que o varejista está basicamente treinando o cliente para esperar ou pedir 50% de desconto. O preço de varejo nada mais é do que decoração, pois sabemos que podemos negociar muito se precisarmos. O mercado teria pago preços mais altos se eles se concentrassem em entregar valor real do que um desconto. Quando foi a última vez que você se lembra da venda da Apple em toda a loja? Você não pode, pois eles nunca têm um. Eles construíram a empresa mais valiosa do mundo com produtos de alta qualidade e excelente experiência do cliente.
Em vez de ser pressionado a descontar o preço, considere uma estratégia melhor de agregar valor ao negócio. Alguns anos atrás, trabalhamos com um varejista de bicicletas cuja experiência do cliente era a estratégia número 1 em que trabalhavam consistentemente e dominavam a fidelidade. Um dos grandes varejistas abriu nas proximidades e decidiu destruí-los baixando os preços. Eles eram um negócio experiente e conheciam seus clientes; Eles sabiam que todas as bicicletas de montanha, estrada ou todos os dias precisavam de acessórios, luzes, bombas, câmaras e pneus sobressalentes, kits de reparo, garrafas de água.
A queda de preços é uma das grandes estratégias de desastre que uma empresa pode implementar. Em primeiro lugar, muitas empresas falidas tiveram seus números errados. Não era o mercado; foi a falta de conhecimento deles sobre os custos reais de seus negócios que causou seu fim. Certifique-se de ter trabalhado seus números tanto para frente quanto para trás; certifique-se de que seu contador concorda que você pode fazer o desconto.